01 在1960年，美國營銷學(xué)大師杰羅姆·麥肯錫，在他的著作《市場營銷學(xué)基礎(chǔ)》中提出了4P理論。
這里額外區(qū)分一下，總有人把他和麥肯錫搞混了。、
今天全球頂尖的咨詢公司麥肯錫1926年就成立了，他的創(chuàng)始人叫詹姆斯·麥肯錫，他可是管理咨詢的祖師爺，開創(chuàng)了現(xiàn)代的管理咨詢。 他寫的《管理與咨詢》、《案例分析》、《預(yù)算控制》一系列著作，都屬于開拓性的創(chuàng)新，也給我們這些后來者開辟出了道路。 讓我們有機(jī)會(huì)去細(xì)分出不同的企業(yè)需求和客戶，給他們提供不同領(lǐng)域但同等重要的服務(wù)，比如說營銷、戰(zhàn)略、人力等等。 所以，同樣的問題，4P理論重要的地方在于什么？ 杰羅姆·麥肯錫在解釋4P的時(shí)候，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，營銷絕對(duì)不是把錢都花在廣告上，而是結(jié)合4P里的每一個(gè)P，才能收獲成效。 我們簡單看看這4P，第一個(gè)P代表產(chǎn)品，比如說產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、設(shè)計(jì)、技術(shù)。
第二個(gè)P代表價(jià)格，也就是產(chǎn)品售賣的價(jià)格、折扣、支付方式。
第三個(gè)P代表渠道，也就是銷售渠道、庫存、店鋪的地理位置、物流配送。
第四個(gè)P代表促銷，也就是廣告宣傳、公關(guān)宣傳和促銷活動(dòng)。
所以，你看，4P重要的在于，他把市場營銷從“打廣告”的概念，細(xì)分成了4個(gè)領(lǐng)域，告訴企業(yè)，市場營銷有這4個(gè)領(lǐng)域要多管齊下。 但是，我們可以發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，我們做的這一切，到底是為了達(dá)到一些什么樣的“目的”呢？ 4P理論覆蓋了市場營銷的活動(dòng)領(lǐng)域，但并沒有清晰的指明“我們的顧客，我們所創(chuàng)造的價(jià)值是什么？” 那么，我們的顧客，我們的價(jià)值由什么來決定？ 我想，他們應(yīng)該由STP來決定。
02 STP也叫目標(biāo)營銷，它并不難理解。
其實(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)經(jīng)典流傳、歷久彌新的方法和思維，都是簡單和清晰的。
STP理論分為3步：
第一步、市場細(xì)分（Segmentation）：根據(jù)顧客群的具體需求，把他們做分類。
第二步、目標(biāo)鎖定（Targeting）：選擇對(duì)公司最有利，最有可能滿足的目標(biāo)對(duì)象和市場。
第三步：定位（Positioning）：從自身的優(yōu)勢出發(fā)，思考對(duì)手提供的價(jià)值和顧客的需求，找到自己的差別化競爭優(yōu)勢，確定自己的市場位置。
簡單來說，STP的核心邏輯就是：我針對(duì)誰，誰才是我真正的顧客？我完成什么，我要給真正的顧客提供什么獨(dú)特的價(jià)值？
所以，我們可以發(fā)現(xiàn)，4P是不是有點(diǎn)像是實(shí)現(xiàn)STP的手段？STP在前，4P在后，先有目標(biāo)，再有行動(dòng)。
對(duì)我們很多企業(yè)來說，當(dāng)我們今天去向?qū)＞匦?、新質(zhì)生產(chǎn)力靠攏的時(shí)候。一定要提前選擇好自己的目標(biāo)市場， 我相信，未來市場當(dāng)中，不會(huì)有太多針對(duì)所有人群的標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品在未來一定會(huì)越來越少。
但是，一定會(huì)有大量的細(xì)分市場冒出來，這些細(xì)分市場是企業(yè)發(fā)展當(dāng)中非常重要的機(jī)會(huì)點(diǎn)，它就是我們賴以持續(xù)成長的“利基市場”。
當(dāng)然，特別重要的部分在于，我們?nèi)ミx擇“利基市場”的時(shí)候，除了考慮產(chǎn)品應(yīng)用場景，顧客需求和單位客戶的貢獻(xiàn)度，一定要去考慮自身的條件，也就是企業(yè)的能力畫布。
當(dāng)我們的能力可能暫時(shí)沒辦法延伸到很長，企業(yè)的能力、資本和領(lǐng)域如果不匹配，那這樣的訂單和需求寧可不做，也不要貿(mào)然跨越到一個(gè)不熟悉，跟自身能力關(guān)聯(lián)程度不高的領(lǐng)域。
我不需要面向太多的人群，而是鎖定真正需要我的那部分人，把市場需求和產(chǎn)品應(yīng)用場景緊密結(jié)合起來，給特定對(duì)象一個(gè)更好的解決方案，這也就是做一公分的寬度，做一公里的深度。
03 當(dāng)然，有STP就夠了嗎？
還不夠。
因?yàn)樵诮裉斓囊暡r(shí)代，STP還不算一個(gè)完整的策略思考，它還缺少了兩個(gè)重要的部分。
哪兩個(gè)呢？
第一個(gè)是Site，營銷地點(diǎn)，也就是我們?cè)谀睦飳ふ翌櫩?？我們的顧客時(shí)常出現(xiàn)在什么地方？
它包含了線下的實(shí)際地點(diǎn)，當(dāng)然，我們更強(qiáng)調(diào)于顧客所出現(xiàn)的線上地點(diǎn)，因?yàn)樗鼪]有空間和時(shí)間的限制。
今天的顧客廣泛的存在于各大視頻平臺(tái)，通過視頻的內(nèi)容聚合和快速傳播，去了解和認(rèn)知這個(gè)世界所發(fā)生的一切。
對(duì)企業(yè)來說，我們講顧客在哪，企業(yè)就應(yīng)該出現(xiàn)在他們身邊，這就是為什么我們要講全域布局。
第二個(gè)是Touch，客戶觸達(dá)。
當(dāng)我們知道顧客在哪里的時(shí)候，我們就需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)與他們“接觸”的機(jī)會(huì)。
這就是觸達(dá)。
當(dāng)然，我們把客戶觸達(dá)分為“觸碰”和“觸動(dòng)”。
觸碰就是包含了產(chǎn)品功能的實(shí)際體驗(yàn)、服務(wù)的互動(dòng)、賣點(diǎn)的展示、品類和場景的區(qū)分，讓顧客對(duì)我們有所了解。
觸動(dòng)更在于精神層面，包含品牌理念、企業(yè)文化、品牌故事、創(chuàng)始人故事，讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生好感，有共鳴。
這就是為什么我們講要做到矩陣營銷，企業(yè)需要根據(jù)觸碰和觸動(dòng)的不同針對(duì)點(diǎn)，創(chuàng)造出大量的矩陣賬號(hào)，快速的獲取流量。
很多企業(yè)對(duì)于品牌的概念設(shè)想的非常好，但在營銷的過程中，特別是視頻內(nèi)容空泛的表達(dá)，品牌沒有一個(gè)立體的形象，價(jià)值沒有被完全塑造出來，不容易被記住。
一定要知道我們?cè)诓煌膱鼍袄锩?，扮演了什么角色，在什么環(huán)節(jié)發(fā)揮了什么作用，能給客戶帶來什么。
對(duì)客戶來說，我對(duì)你的信任感，在我沒有跟你接觸，看到具體的產(chǎn)品和服務(wù)之前，只是憑感覺去做判斷的。
這種感覺就是來自于企業(yè)在全域平臺(tái)的賬號(hào)內(nèi)容，包括主頁、文字信息、圖片信息、視頻信息。
所以，在我們所有的傳播當(dāng)中，特別是我們未來的所拍的圖片和視頻，一定要建立起自己的矩陣賬號(hào)，不斷去觸碰、觸動(dòng)對(duì)方，給對(duì)方一種可信任的感覺，這一點(diǎn)特別重要。
這樣一旦有詢盤的時(shí)候，客戶就知道跟你合作是很清晰的，你也知道怎么跟他去做配合。
當(dāng)然，這樣去做的時(shí)候，我們一定會(huì)學(xué)會(huì)利用“文思子牙”這樣的專業(yè)營銷AI，去幫助我們減輕負(fù)擔(dān)。
不管是營銷內(nèi)容的創(chuàng)作，營銷視頻的創(chuàng)作，還是賬號(hào)運(yùn)營、優(yōu)化、分發(fā)的一整套流程，都可以讓文思子牙去完成，降低我們的人員成本，提高內(nèi)容創(chuàng)作的精準(zhǔn)度和專業(yè)度，提升企業(yè)在全域矩陣進(jìn)行營銷的效率和效能。
這是企業(yè)達(dá)成全域矩陣營銷的一個(gè)重要核心。
營銷在不斷發(fā)展，企業(yè)也在不斷追求增長，我們既要堅(jiān)守初心，洞悉行業(yè)本質(zhì)，又要不斷研究變化，在經(jīng)營手段和營銷方法上要因變而變。
這樣才能確保我們?cè)谶@個(gè)市場里，能夠真正擁有更高的知名度，成為客戶的首選。